矿工应想办法在社区中创造长期的社会经济利益，而可持续性是新的目标。

要完善以企业为主体、市场需求为导向、产学研用相结合的创新体系，应用当代科学技术武装中国工程机械行业。最后，我代表协会和展会主办方，真诚感谢大家多年来对协会工作和北京BICES的关心和支持。

我国经济发展空间巨大，基础设施建设规模庞大，工程机械存量更新和新增需求并重。由单一通用机型需求结构为主向多元化需求结构和对施工技术系统整体解决方案方面发展。通过数据我们可以看到，今年1至2月行业主要产品销售取得了开门红，从各类产品销售看，都取得了平稳增长，为实现行业十四五的高质量发展开好局、起好步。一些企业积累了大规模设备状态数据，为进一步提高产品性能和服务能力，推动行业在产品全生命周期各个阶段的高质量发展打下基础。要勇于承担新发展阶段的责任和任务，以新发展理念履行职责使命，主动在加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局中展现新作为。

上述十二类工程机械产品合计207497台，同比增长117%。平地机909台，同比增长53.8%。图4：KomVision的人体检测结构智能化设备的引入让小松在我国拥有了超高的市场占有率，在中国区域内安装有小松康查士系统的小松设备已经超过了110,000台，在已经安装有小松康查士的全球470,000多台的小松设备中，中国区域内的数量仅次于日本。

在现有的市场竞争格局之下，我国工程机械行业后市场的发展难以再次降低利润率，以低价抢市场，必须开辟新赛道，以创新获得更多市场机会。我国职业教育体系逐步完善，具有熟练工程机械操作技能的工人增多，为我国租赁模式的改革提供了机会。表1：2020年中国工程机械代理商各项业务营业利润占比情况(单位：%)从历史发展情况来讲，我国工程机械后市场存在特殊性。同时，我国人口红利窗口已经过去，人力资源短缺将成为未来制约行业发展的重要问题。

它涵盖了设备从售出到报废的全过程，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。回顾20年我国工程机械整机市场的变化，自2000年起，我国开发需求旺盛，工程机械整机销售量经历了将尽10年的一路狂飙。

工程机械后市场主要包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。01开发智能化系统：以高新技术取代密集化劳动我国基础设施逐步完善，未来新增的工程施工难度将逐步增大。经过多年的积累，小松公司的智能施工( Smart Construction)体系主要包括测量、设计、施工计划、施工和检查五个部分(如图1所示)。这类客户能够接受远高于卡特彼勒融资成本的利率，为其获得稳定的利差水平奠定了客户基础。

与此同时，中国制造业崛起，我国工程机械的零件生产商、供应商及售后保外服务逐步被价格更低、灵活性更高的中小企业所取代，工程机械行业后市场碎片化明显，碎片化的结果是后市场利润率大幅度下降。卡特彼勒以拥有核心技术装备为基础，以金融服务为纽带，以存量资产后市场服务为重心，实现了产品市场的竞争优势和稳定增长。测量完成后，数据都要形成可视化的数据图，而后小松云会将现场实际数据与施工图数据进行对比，自动计算出施工土方量，进行可视化施工方案设计。以美国联合租赁公司(United Rentals)为例，美国联合租赁 2018 年营业收入 80 亿美元，其员工规模约为 1.9 万人，人均产值高达 42 万美元。

前文曾提到卡特彼勒以金融服务为切入点，实现工程机械的产业链深化，从前期销售到后市场服务全面整合公司业务。并通过数据的收集，即使发展产品问题，提示用户检修更新，在产品的生命周期内使其能够良好运行并符合国家的废气排放标准要求。

这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就成为了企业活下去的重要保障。从产品角度来看，URI主要配置纯设备型租赁模式。

通过这些先进技术，经验不足的新手也可以完成高精度的任务。图2：施工前期测量 图3：施工计划制定近日，小松又推出了KomVision人体检测与碰撞缓解系统的挖掘机(如图4所示)。未来中国工程机械行业，用户关注的绝不是价格，而是品质和服务，中国工程机械行业将全面进入后市场时代。在这种模式下人的重要性远大于设备，由于人员流动性大，整体扩张难度较大。用户可自行基于土方量编制出合理的施工计划，每个工种的工序表都能自动生成。图1：株式会社小松制作所的智能施工系统依靠这套系统及智能施工的云端服务器——小松云(KomConnect)，在施工前期测量阶段，通过无人机进行航空测绘，生成高精度的施工现场三维数据模型，并根据模型智能精准匹配相应数量和种类的小松工程机械。

通过康查士系统，在产品售出以后进行产品数据跟踪，系统更新，持续地帮助客户进行有效地生产，以最低的成本，实现利益的最大化。工程机械市场受全球经济状况及建设量影响严重，而工程机械后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，整体市场比整机销售市场的波动小很多，在市场波动较大的情况下，发展工程机械后市场能够有效提升企业的抗风险能力，保证企业的生存和平衡发展。

截至2019年第三季度，URI北美网点数量达 1172 个(如图5所示)，单个网点年收入贡献可达 682 万美元，形成了规模效应。根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，我国整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献值较高，为19.9%，而二手机销售业务则为亏损状态(如表1所示)。

在施工过程中，小松的工程机械通过安装在驾驶室的视觉传感器(称之为小松眼KomatsEye)，可以实现施工现场三维数据的实时更新，这些数据会被传送到小松云，把控现场进度。我国工程机械设备的租赁服务应从提供操作工+设备向仅提供设备转型。

涵盖租赁、二手机、整机销售和售后服务的小松大市场，已悄然拉开了帷幕。不仅可以提供各类数据的查询，还能随时指导操作，如果设计图纸有变更，服务中心会及时对图纸进行修正，修正后的数据也会及时传给ICT建机，尽量避免现场停工。在强大金融服务的支撑下，卡特彼勒代理商最重要优势之一是，客户可以在一家代理商实现设备选型购买、设备金融服务、零配件供应、设备维修保养等一站式服务。卡特彼勒利用厂商金融全球化模式控制存量、黏住客户，实现了从设备生产向后市场服务的延伸。

在成本结构中，租赁商主要面临固定成本及人工成本两大类，而设备租赁则以服务计费，设备只是其所提供服务的生产资料。根据国际经验，对于成熟的工程机械市场来说，一般三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。

图5：URI北美网点布局04全链条模式：进行全生命周期服务最后，从机械设备的全生命周期着眼，服务于新机——二手机——报废的完整设备使用寿命，有助于提升客户的总体黏性，形成完善的后市场服务体系。在大数据的基础之上，以营销本部(整机销售)、PS(产品支持)本部和ICTS(solution，全面解决方案)本部‘三驾马车对后市场进行了全盘统筹，打通了从整机销售、租赁、二手机和售后服务的各种业务。

在欧洲、北美，工程机械行业企业都非常重视发展后市场。现场监工工作量大大降低，只需要通过手机APP查看完工情况。

智能化制造也是我国制造业发展的大趋势，工程机械行业是装备制造业中最重要的子行业，属于国家重点鼓励发展的领域之一，工程机械向智能化转型已经成为未来的必然选择。卡特彼勒以金融服务、融资租赁服务作为纽带，驱动基于存量资产的后市场服务业务，通过后市场的控制，实现企业产业链的深化。中国工程机械行业经历了产能严重过剩，应收账款高居不下，风险急剧叠加，面对行业新常态,拓展和培育后市场服务至关重要。而日本的小松，则通过前文提到康查士系统，收集大量设备使用数据，以数据为切入点来架构整个后市场的商业模式。

工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务。在此过程中，国产品牌为了与外资品牌争夺整机市场占有率，主动放弃了后市场，推出买整机，送配件，终身免费服务模式，结果就是中国工程机械市场所有品牌的工时收费都困难重重，多数代理商的服务收入连技师的工资都不够。

这种租赁模式由于并不依赖于成熟技术工人，能够依靠规模实现快速增长。工程机械的智能化必将成为趋势，工程机械行业也将迈入全自动化施工时代。

后市场全面疲软，使我国工程机械行业受市场影响巨大，从2011年起，经历了5年的连续下滑和持续低谷，大量生产厂商关停重组，为行业带来了致命性打击。卡特彼勒金融的穆迪长期信用评级为 A2，良好的信用状况以及稳定的资产组合使其能够直接通过发行商业票据和中期票据获得所需的大量低成本融资。